1. 一個在創業路上艱苦探索的公司和團隊，就像一部「烈火戰車」。我們這個烈火戰車在過去的十年時間，一直在做兩件事：第一件事是一邊打仗，一邊建軍。第二件事情是一邊高速飛行，一邊換引擎。

2. 一個產品和解決方案公司的引擎就是技術。經過過去10年的發展和迭代，宇視已經完全具備了全棧式AIoT企業的能力。

3. 宇視已經很明白自己的定位，因為知道自己的渺小就知道自己的定位，我們就做好一件事：作為AIoT產品和解決方案提供商。就這一個角色，我們把這個角色做好就可以。

4. 創新的四個要素在當下的中國非常澎湃。哪4個要素？第一技術，第二需求，第三政策，第四人才，再加上企業家的創新精神。這些創新要素推動了宇視，從傳統的智慧城市、智慧交通快速進入了百行千行。

5. AIoT是個非常大的體系，也是一個非常大的命題，它是一片深邃的海洋，也是一個龐大的雨林生態。要實現AIoT時代下的萬物互聯，我們必須強力推動各領域，各技術流派，各細分行業場景，優秀的集成商、工程商、經銷商、設備商之間的合作。

6. AIoT解決方案，它是一個比較偏實施和場景化的方案，線下渠道生態體系的建設肯定是重中之重。

7. 「阿宇」是一個鄉鎮青年，是一個小鎮做題家，他決心深耕 C4-C7的市場，在縣、鎮、村、家庭全面深化渠道營銷下沉戰略。

8.  宇視始終強調，也始終堅守“去中心化”。任何公司無論再大，都不能把自己做成中心。在宇視的朋友圈里，我們和合作伙伴之間應該是平等共存、互幫互惠、各展所長的關系。

9. 人人都可以用宇視的生態合作圈，來構建自己的小生態圈和小解決方案，提升公司的差異化競爭能力和盈利能力。

10. 所有的合作的大前提是三個：互補、共贏、長久。我們只有堅持自己做什么，不做什么，才能做到互補、共贏和長久。

以下是宇視科技總裁張鵬國在2022宇視AIoT合作峰會的主題演講全文：

各位尊敬的合作伙伴，大家好，我是張鵬國。很遺憾以這種形式跟大家見面，也很高興再次在宇視的AIoT峰會上和大家相見。

過去三年，尤其是過去的2021年，因為中美關系，因為疫情，因為內外部復雜多變的環境，我們充滿了挑戰。但是我們也非常驚喜地看到，我們獲得了很多成長，也有長足的進步。在這里，我要感謝所有的客戶和合作伙伴們，因為有你們的支持，因為有你們的信任，盡管我們在過去三年經受了所有考驗，也非常欣喜地獲得了高速成長，營收突破了60億，這是一個非常了不起的成績。

我再次謝謝大家的支持。

宇視就像一部「烈火戰車」

昨天晚上，我跟幾個創業的朋友聊天，他們問我過去10年時間做宇視的最大感受，讓我分享一部電影，我們大概聊到昨天晚上2點多才散場。我覺得最好的電影是基努·里維斯主演的《生死時速》，當然也有人把它翻譯成《烈火戰車》。我覺得一個在創業路上艱苦探索的公司和團隊，就像一部“烈火戰車”。

我們這個烈火戰車在過去的十年時間，一直在做兩件事：

第一件事是一邊打仗，一邊建軍。

2021年我們怎么建軍？我們將宇視的營銷模式從to G to大B快速切換到to SMB，當然今年我們還會切換到 to C。我們看到一個公司反復地改變自己的營銷模式和營銷基因，這背后是不得已，但背后也是自信。

經過過去10年的時間，我們反復地一邊打仗一邊建軍，我們看到團隊確實比以前更自信，也比以前更成熟，也比以前更豁達。這是第一件事。

第二件事情是一邊高速飛行，一邊換引擎。

引擎是什么？一個產品和解決方案公司的引擎就是技術。我們看到越來越多的新技術和應用進入了我們所在的行業。我們講這個行業的幾個大技術，這些年比較火，也比較熱的技術，我跟大家分享一下：物聯網技術，它解決的是采集問題；5G技術，它解決的是傳輸問題；云計算技術，解決的是計算和存儲問題；大數據和人工智能，解決的是數據處理和分析的問題。

我們看到圍繞著數據的采集、傳輸、存算和分析，這些技術的成熟和發展牽引著宇視從安防大幅跨越到AIoT，我們叫“智能物聯時代”。

事實上，經過過去10年的發展和迭代，宇視已經完全具備了全棧式AIoT企業的能力。我們看到在產品技術上宇視的變化：最早我們只是視頻技術，而且是可見光的視頻，但現在我們向著全光譜延伸，從可見光到紅外，到微波，到射頻，到激光…我們不僅全光譜，而且是全天候、全域感知能力。

由此，我們衍生出了一系列的全域、全光譜、全天候的產品、技術和解決方案。比如，我們去年發布的大熱的雷式融合一體機；我們20年、21年的熱成像測溫儀，在防疫中一戰成名；比如，我們的紫外線消毒盒、“電子哨兵”、智慧辦公產品等等。

我剛才跟大家分享我們公司兩大特征：我們真的是一部“烈火戰車”，第一個特征是一邊打仗，一邊建軍；第二個特征是一邊高速飛行，一邊換引擎。

AIoT實踐的「酸甜苦辣」

我們真的愿意這樣嗎？這樣其實很辛苦，但是沒有辦法。是因為創新的四個要素在當下的中國都非常澎湃。哪4個要素？第一技術，第二需求，第三政策，第四人才。如果一定要厚臉皮加上的話，那就加上1個企業家的創新精神。

我說這4個要素或者5個要素，其實在當下的中國都非常澎湃，所以我們看到這些創新4要素或者5要素，推動了宇視從傳統的智慧城市、智慧交通快速進入了百行千行：我們進到了智慧社區，智慧醫療、智慧水利、智慧教育、智慧城管、智慧農業、智慧消防、智慧林業等等。我們在AIoT的各個領域進行實踐，這些實踐有酸有甜、有苦有辣。今天我們就把這些酸甜苦辣跟大家逐一做分享。

過去三年時間，我們圍繞疫情做了很多的疫情防控、流調的產品和解決方案；我們在中國的社區建設方面也做了大量的實踐和迭代；在中國的環保減排、低碳減排方面，也做了很多的嘗試和努力；在教育和新基建方面也創新了很多解決方案，并推動它落地實踐。

1 眾所周知，2022年的北京冬奧會非常成功，宇視也非常榮幸地在冬奧會的多個會場和場館部署了轉播大屏，有非常多個重要點的攝像頭是由宇視提供的。我們看到一個非常精彩絕倫的冬奧盛會，所有人都驚呼這屆冬奧會是一場視覺盛宴，視覺盛宴背后宇視還是做出了一點自己的貢獻；

2 疫情期間，全國31個省會自治區、直轄市都在多點地頻發，我們提供的紅外測溫槍，電子哨兵，我們提供的方艙集中隔離管控方案，以及居家隔離管控方案等等，都獲得大量的實踐和應用；

3 圍繞著中國的水利建設，我們在國家的水利部、各地方的水利廳局和地方的水利集團做了大量的實踐，積累了近300個智慧水利的項目，保障了中國的水域安全和水文安全；

4 我們在紅外熱成像技術上面取得了長足的進步。在國家的森林防火上，有大量的案例幫助巡防人員實現了可視化的指揮調度，用科技守護了自然生態和林業的生態圈；

5 2021年，我們的VDS大數據智能一體機，在中國的流動人口管理，尤其是大城市的流動人口管理方面發揮了巨大的作用，將戶籍警和民警從非常繁瑣的原始手工管理中解脫出來，大幅提高了人口管理和社會管理的效率。VDS一體機在疫情防控流調中也做出了巨大的貢獻。而且，在針對婦女兒童的拐賣行為中，宇視的VDS一體機也立下了非常突出的功勞，受到了社會的廣泛好評；

6 我們也看到宇視的AR和VR技術在中國的地鐵和機場行業，通過數據的可視化，大幅提升了交通管理的效率和能力；

7 在中國的存儲行業，我們的存儲有100個Pb的部署量，已經從原有的視頻和圖像存儲大幅躍進到通用存儲，同時和眾多的互聯網頭部企業進行了深度的合作；

8 我們的雷視新產品、雷達獨立產品在中國的華北、華南以及西南地區的全息隧道和數字化道路上有大規模的應用，幫助宇視成為下一代智能交通基礎設施的先進廠家打下堅實的基礎；

9 我們也看到宇視的智慧辦公產品和顯控產品，通過“屏+端”的業務模式，通過“好聽、好看、好用”的設計理念，為行業帶來了一股清新的風。我們相信，2022年我們的智慧辦公產品和顯控產品會有令人非常驚喜和驚艷的表現；

我跟大家分享了這么多行業的實踐，其實我最想告訴大家的是，我們正在通過自身的技術和創新能力，為千行百業賦能。

無限感知+無限場景+無限聯接

我們賦能這么多，很多人都會問我們，你們怎么給自己定位？你們新的品牌理念應該是什么？今天我就跟大家分享一下我們最新的品牌理念：無限新視界，Unlimited New View。這代表著我們作為全球的AIoT產品、解決方案和全棧式能力提供商行進的方向，也是這次AIoT峰會的主題。

什么是“無限新視界”？三個維度，第一個維度是能力。能力方面，我們肯定是以視頻技術為核心、為機械、為主軸，以全光譜、全域、全天候的技術為外延，無限感知世界。我們第一個無限是感知。

第二個無限是，我們將以應用于千行百業的解決方案落地為目標，來無限深入場景。第二個無限是說的是場景。

第三個無限是，我們將不斷創新AIoT數智產品、技術和解決方案，探索無限聯接城市、生活、家庭、個人。

講完了公司的品牌理念和定位，我們再回過頭來再看一下，AIoT是什么。

我們經過這么多年的實踐，也經過這么多的技術創新之后發現，個體是非常渺小的，任何公司也是渺小的。AIoT是個非常大的體系，也是一個非常大的命題，它是一片深邃的海洋，也是一個龐大的雨林生態。宇視，不可能一家來完成所有細分行業的AI產品和解決方案落地。任何公司其實也都不能做到這一點。

要實現AIoT時代下的萬物互聯，我們必須強力推動各領域，各技術流派，各細分行業場景，優秀的集成商、工程商、經銷商、設備商之間的合作。我想，宇視已經很明白自己的定位，因為知道自己的渺小就知道自己的定位，我們就做好一件事：作為 AIoT產品和解決方案提供商。就這一個角色，我們把這個角色做好就可以。

但是只做這么一個角色，可不可以？不可以，還要開放。后面我們會分享怎么開放。

渠道建設：成為一個小鎮做題家

在渠道的營銷，生態建設，系統集成和運營服務領域，我們也必須合作聯手，只有這樣才能形成更有競爭力的，長期持續迭代的AIoT落地方案。渠道也才能有動力，有活力，有意愿去更深入地推動我們「無限新視界」的落地。

渠道怎么建設？

我們看到我們AIoT解決方案，它是一個比較偏實施和場景化的方案，線下渠道生態體系的建設肯定是重中之重。

今年3月份，我們重磅發布了宇視的子品牌叫「阿宇」。我們選擇了一個非常海派的，有廣東氣質的一個品牌，就想傳遞阿宇是一個鄉鎮青年，是一個小鎮做題家，他決心深耕 C4-C7的市場，在縣、鎮、村、家庭全面深化我們渠道營銷下沉的戰略。

我們也非常欣喜地看到，阿宇“安防下鄉，渠道下沉”的策略，非常完美地匹配了中國新一輪鄉村振興的大建設。我們堅信，通過自身的努力，通過合作伙伴的鼎力支持，我們將構建覆蓋縣鎮市場的渠道網絡。我們將視每一家一級經銷商和縣級的核心二級客戶，為阿宇合伙人、宇視合伙人，和他們通力合作，加強渠道市場的秩序建設，持續投入品牌營銷資源，全面提供金融支持和資金扶持方案，與阿宇合伙人共同完成縣鎮級市場的下沉，真正地服務鄉村振興，真正地完成鄉村振興大背景大進程下，千家萬戶的數字化轉型。

圖：多年前渠道合作伙伴宇視門店開業

為了更好地幫助下沉渠道建設，其實宇視在2021年已經先行一步：我們在全國334個城市派出了城市代表，這是公司的戰略舉措，是我自己在關注這件事情。這334個城市代表將和阿宇合伙人一起開展區域市場的共創和共建工作，堅定地賦能阿宇合伙人業務的快速成長，他們是為各位賦能和服務的。

說到了渠道建設，我們得有個大的原則和基調：我們一定有非常開放的心態，也有非常開放的能力。

堅守“去中心化”的開放生態

在我們的架構體系中，尤其是我們的技術架構體系中，宇視始終強調，也始終堅守“去中心化”。任何公司無論再大，都不能把自己做成中心。在宇視的朋友圈里，我們和合作伙伴之間應該是平等共存、互幫互惠、各展所長的關系。

在宇視的行業整體解決方案中，已經有非常多的合作伙伴的身影，未來也會看到更多合作伙伴參與的身影。宇視通過提供其中模塊化、部件化的業務組件，來賦能各行業合作伙伴更多的增值能力。

所以我今天非常誠摯地邀請大家，也歡迎大家，用你們自己最擅長能力來跟宇視合作，無論你是算法的引擎，還是數據倉庫，數據字典，數據可視化，還是視覺解析，數學智能等等，包括在云計算、5G、大數據、物聯網、人工智能等技術方面的創新、新的產品和解決方案形態，都能加入到宇視的生態圈。

在這個生態圈里，宇視不僅開放我們的軟件和硬件接口，APP SDK等等，我們也向合作伙伴開放宇視整個平臺的能力。我們推出了宇視云開放平臺；對于那些非常需要開發能力的合作伙伴來講，宇視也提供了低代碼開發方案，幫助合作伙伴高效、快速、簡潔地實現大數據和應用的開發。人人都可以用宇視的生態合作圈，來構建自己的小生態圈和小解決方案，提升公司的差異化競爭能力和盈利能力。

為了給大家一個定心丸，也為了給宇視的所有員工統一思想，我今天再次承諾：宇視永遠不做系統集成，也永遠不做工程項目。承諾永遠不變。

因為所有的合作的大前提是三個：互補、共贏、長久。我們只有堅持自己做什么，不做什么，才能做到互補、共贏和長久。

所以我非常期待與更多的合作伙伴一起實現AIoT更多場景下的合作共贏，也期待所有的合作伙伴能在各個領域跟宇視有非常廣闊，非常好的合作。