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挑戰：教育市場多樣化變革
教育和政府采購在幾年前就被認為遇到了發展的瓶頸，由此，很多廠家開始發展商務市場和家用市場，但是回過頭來看，教育和政府采購依然是投影機市場最大的蛋糕，依然回報最為豐厚。
毫無疑問教育市場是投影機最大的市場，但是，要注意，幾乎沒有任何一個行業的市場比教育用戶的需求更復雜和多樣化。教育行業簡單細分可分為高教和普教，而 且兩大領域需求截然不同。夏季生就表示，高校資金量充足，對產品的價格不太敏感，且追求產品性能高。所以面向高教普遍采取高性能的高端投影機進行針對性銷 售。
但是，普教由于資金少，相反對價格更敏感，同時所要求的服務和品質又決不會少。這常常令很多品牌感到困惑。
而高教采購由于集中在大學，參與其中的不乏一些技術專家和理論專家。他們對于投影機的技術實現非常清楚，也明白成本決定品質，市場決定價格。他們能夠體會到產品品質的重要性，而不是單純依靠資金充足就隨意揮霍。
同樣在教育人力資源富足、經濟發達的地區，普教也因為“大家都很懂”，所以價格也不是決定因素。黃振宇坦言，在上海和北京這樣的中心城市，普教的購買力決不遜于高教。
但是在中國更為廣闊的地域里，尤其是周邊地區和偏遠地區普教水平仍然低下，對投影機產品認識不足。事實上，服務和產品的培訓還是小事，最為關鍵的是對產品的不了解導致對價格認識的誤區，這就使其在談價階段出現很多無理要求。
某品牌投影機甘肅經銷商韓某就遇到過類似事情。在一次投標過程中，他所代理的品牌知名度較高，產品也毫不遜色。不過在涉及到最實質的談判階段，他卻承認敗下陣來，“對方直接要求打個五折，還說這樣的東西都是暴利，多一塊錢也不付。”
可他說，為了得到這個標的，他已經在價錢上作出最大讓步了。當時，他也是被這種砍價方式氣昏了頭，沒有多做解釋就撤掉標書。最后的結果，校方選擇了另外一 個品牌。不過他也十分后悔，因為對方主要原因是不明白東西為什么這么貴，自己沒有耐心解釋也是丟標的主要原因之一。
教育用戶顯然已經進入到多樣化變革的時代，如何來滿足不同用戶的不同需求，將取代以往只是以流明和價格取勝的局面。
總體來看，目前教育行業的采購特點可以分為幾個方面，需求量比較大；對性能要求也比較高；更新換代比較快。從不同的機構來看，普教的投影采購方式大多是各 地政府集中采購或劃撥到各個學校的，自購大多是以當地政府招標的形式；而普教教育經費有限，所以采購中、低端的產品比較多。高教，也是通過政府采購的方 式，不過高教的自主權比較大，采購中、高端的產品相對多一些。另外，比較有特點的就是私立學校，由于資金雄厚，采購中、高端產品就很多。
當前，教育行業用戶的投影機需求依然比較旺盛；教室的面積對投影也有一定的要求，如40平米以內，亮度就要在2000流明以上才可以達到效果；防塵功能對 教育行業投影機也是很關鍵因素，08年教育投影性能，防塵仍是標桿，從去年到今年各大廠商，日立“塵盾”系列、優派“防塵墻”系列，松下香格里拉三代系列 及東芝、愛普生、夏普推出的教育新品，處處體現了防塵概念。國內教育投影處于較差的教學環境和自然環境下，要求投影設備必須具備超強的防塵性能。
另外，教育投影都具備簡易操作；要有貼心售后服務。近年來教育行業的市場，一直占據投影市場的半壁江山。多媒體投影教室的數量，也已經成為衡量一個學校教學條件的標準之一。
渠道方面，渠道制約投影企業成敗是投影機銷售業界公認的規則，尤其是行業采購市場幾乎決定投影廠商銷售業績的情況下。由于三四級城市一直存在信息難收集、 服務不好跟蹤和對廠商提出的不可預知的課題等困難，所以很多廠商在教育市場大多專心發展一二級大中城市。不過，近幾年，許多廠商在教育市場不斷鞏固中心城 市的同時，也開始向三四級城市拓展。各大投影機廠商為了增加銷售量、提高市場占有率，他們都在不約而同地做這樣一項工作，即：完善渠道，并擴大各自的渠道 覆蓋面，建立自己相應的渠道構架模式。因為他們深知，好產品必須通過暢通的渠道才能抵達用戶手中。
投影機廠商除了要鞏固核心渠道外，還需要加強專業集成商和三四級市場的開拓，樹立并鞏固投影機專賣店。同時將在二、三、四級城市建立投影機體驗店，拓展區域市場，大力提升整合方案的營銷能力，持續為客戶創造價值。
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文章來源：《電腦商情報》
